2016年5月17日火曜日

『外国人との交渉に成功するビジネス英語』

ロシェル・カップ、小野智世子、増田真紀子共著(2011)『外国人との交渉に成功するビジネス英語』語研


<きっかけ>
・同じ著者の『外国人部下と仕事をするためのビジネス英語』が使い勝手がよかったので、はずれはないと思った。
・海外にでて、会社の代表として交渉をしていて交渉負けすることが多いと感じており、読書でレベルアップできるものならしたいと思っていた。(詳しくは→ストリートスマートで負けた(上))。



<読む前に期待したこと>
・交渉で使えそうな表現があれば記録する。
・特に、妥協するとき、やんわりと断るとき、しかし関係は続けたいとき、条件付可のときに、丁寧な表現があれば学びたいと思っていた。



<実際に読んでみて>
・ベトナムとタイ、中国は、長期的なビジネス関係を重視していている。正反対は、米国。長期的なビジネス関係を期待するのであれば、下記の対応が適切(pp35-36)。

○自分側の交渉担当者はなるべく変えないようにする。
○人間関係の育成に時間を使い、自分の信頼性を証明する。
○自分と相手と今までの関係、あるいは会社間の関係をできるだけ協調し、それについて頻繁に言及する。
○短期的な利益だけを見ず、関係の長期的な価値も考慮する。
○相手やその会社をひとつの投資として考える。

ということは、英語表現は載っていないが、下記を言えるようにしたい。

□新規参入だが、大胆な値引きによりポートフォリオの過半を取ろうとする取引先に対して
"Let's start with this amount first. This is because our relationship has just started. After we build up trustful relations, let's increase the portfolio."


□これまでの関係を強調して、値引きを迫る
"Our relations had started before we launched our operation. We have been respecting your foresight in choosing us. Now we are entering a next stage and your support in this stage would be appreciated as well."


□今回は妥協するが、長期的には貸しだと覚えていてほしい
"All things considered, we decided to accept your proposal this time while some of the conditions were not competitive. We would appreciate it if you could give favorable consideration to us in the long rune."



・日本人のコミュニケーションは曖昧のため、聞いていることをアピールするため相手の発言に定期的に反応するpp42-43)。下記は、テキストに掲載されていた表現。



Ok, I'm listeining It sounds good so far.
(ええ、聞いてますよ。今までのところはなかなかいいですね)


It makes sense.
(納得できます)


I'm with you so far. Please keep going.
(今のところわかります。どうぞ話を続けてください)


I am saving questions for later., but go on for now.
(あとでまとめて質問しますので、とりあえずどうぞ続けてください)



・ネガティブな情報に対しても、沈黙ではなく言葉を返す(pp43)。ごりらも、古畑任三郎みたいなポーズをとってしまい、黙ってしまうことがありました。



That would be rather problematic.
(それは問題になりそうです)


Unfortunately, there are some serious obstacles to that.
(残念ながら、それには重大な障壁がいくつかあります)


That would be a lot of trouble for us.
(それは我々にとってかなりたいへんなことになるかもしれません)


I'm unhappy to hear that.
(その知らせは残念です)


That doesn't sound good.
(あまりよい話ではないですね)



・欧米の企業では、交渉の場に立つ人間が決断できると考えている。したがって、この誤解というか期待を取り除く必要がある(pp48-49)



I just want you to know I don't have the authority to make decision on behalf of the company. Anything that we discuss I will need to bring back to my colleagues in order to get approval. I realize this is more time-consuming, but as you may know, in Japanese companies, we do group decision-making.
(私は会社を代表して決定を下す権利は持っていないことをご承知いただきたいと思います。ここで話すあらゆる件に関して、私は会社に持ち帰って同僚たちの承認を得る必要があります。このやり方に時間がかかるのはわかっていますが、ご存知のとおり、日本の企業は個人ではなくグループで決定を下します)


Once we have come up with a plan that we are all comfortable with here, then I'll need to take it back to get approval from my company. I just wanted to make sure you're aware that getting that approval is a necessary step.
(ここで我々が満足できる計画を考え出せれば、私はそれを会社に持ち帰って承認を得る必要があります。これは必要過程であることをご理解ください)



・自分の意見と会社の意見は分かれると伝える。



Personally I think that sounds like a good idea.I can't give you a firm commitment, however, until I clear it with my colleagues back at the office.
(私としてはそれはよい考えだと思います。しかし、会社の者の承認を得るまでは確実なことは申し上げられません)


I am inclined to agree with you. What I would like to do is run this by the people in Japan and then get back to you.
(賛成したい気持ちはありますが、日本の関係者に確認を取ってからお返事いたします)


It's up to my boss and the other managers whether they want to agree to this, but I think it's promising, so I want to present it to them.
(これに賛成するかどうかは私の上司と取締役が決めることですが、これは期待できる内容ですので、彼らに提案してみようと思います)



・日本人の国際交渉は、国内で行われたコンセンサス形成にのプロセスによって得られた合意を実行されるための試みになりがちである(pp50-51)。ということは、事前に幅を持たせて社内決裁を取っておくとともに、相手の関心が何なのかを常に考えて、折れてもよい論点と、折れたくない論点を明確にしておくことが大事である。



・締め切りを設定することでプレッシャーをかける(pp69-70)。日本的な感覚からすると、締め切りを設定することは強制的で対立的かと思えるかもしれないが、よく使われる交渉術なので否定的な感情を抱かれることはまれである。



I need to have your answer before we leave today.
(今日私たちがオフィスを出る前にお返事をお願いします)


I have a conference call with Akira tonight. He will be interested in hearing what we have agreed on today.
(今夜アキラさんとの電話会議があります。彼は、今日私たちが合意したことを聞きたがるでしょう)


・目的に応じて質問を工夫する。相手の次の回答が自分にとって有利になるように導く(pp74-76)。



・諦めないための表現(pp79-81)。



Never?
(決してですか?)


Could you tell me how you reached that conclusion?
(どのような経緯でその結論に至ったのか教えてくださいますか)


Why do you have that policy?
(なぜそのような方針を持っているのですか)



・質問によって説得する(pp82-85)。相手の知識不足を直接指摘するだけでは、信頼関係は構築されず、その後の準備が円滑に進まない。



Do you really think that's fair?
(それって、フェアだと思いますか)


Is that a lot like our courses?
(うちのコースとかなり似ているのですか)


Well, have you run a tournament before?
(以前にトーナメントを企画したことがありますか)



・個人を批判することなく、情報の枠組みを設定することでプロジェクトを推進する(pp91-93)。



I am worried that we are not going to meet our deadlines. Let's look at where we are and make a plan.
(このままでは締め切りに間に合わないのではないかと心配です。進行状況を確認して計画を立てましょう)


We have accomplished a lot on this project. Let's assess what is left to do and decide who is going to do what.
(私たちはプロジェクトでかなりの成果を出してきました。この先しなければならないことを考えてみて、だれが何をするかを決めましょう)


We are falling behind. Why don't we see if we can shift things around so that we are both working to our strength.
(私たちは遅れています。やり方を変えて、私たちがそれぞれ自分の得意分野を生かせるようにしませんか)



・意図的に中断する表現(ごりらもやってました → ストリートスマートで負けた(下)) (pp94-96)。



Can we talk again tomorrow when I have had some time to consider what you have said?
(今日あなたがお話しになったことを少し考えてから、明日もう一度話し合いませんか)


This is obviously a bad time. Why don't we resume this discussion when things calm down?
(今はよい状況ではないので、落ち着いてから議論を再開しませんか)


You probably need some time to think this over.
(あなたはおそらく考える時間が必要でしょう)


I'm not sure about the right course of action here. Can you give me a day or two to collect my thoughts?
(ここでどのような行動を取るべきかわかりません。考えをまとめるために、1日か2日いただけませんか)


I see I have surprised you. Why don't we get back to this a little later.
(あなたを驚かせてしまったようですね。少し時間が経ってからこの話題に戻ることにしませんか)


If  the choice is take or leave it, of course, I will leave it. But I cannot imagine that is what you meant.I think what you meant is that you would like to think over your last offer and that we can continue tomorrow.
(取るか取らないかという選択肢であれば、もちろん、私は取りません。しかし、これがあなたが意図することとは思えません。私が思うには、あなたは先ほど出した案をもう一度よく考え、明日交渉を続けたいという意思表示をしているのですね。)



・会話の壁にぶつかったときに打開策は、あきらめないで粘ることで糸口が見つかる(pp104-105)。



I can see that what I have said has annoyed you and that was not my intention. Can you help me to understand your reaction?
(私の発言が侵害だったようですが、そのような意図はまったくありませんでした。あなたの反応を理解したいので力を貸していただけますか)


It feels like we are headed in the wrong direction. What can we do to get back on track?
(我々は間違った方向に進んでいるような気がします。軌道修正するにはどうすればよいと思いますか)


Let's step back and think about this in a different way.
(ここで一歩後戻りして、この件について違った考え方をしてみましょう)


I can see that you are unhappy with what I have suggested. Tell me what kind of agreement you would like to see.
(私の提案内容にご不満のようですね。どのような合意を望まれているのか、お話ください)



・不用意に回答せず、交渉過程をコントロールする(pp111)。



That is an interesting question. I will have to think about the answer and get back to you.
(それは興味深い質問ですね。考える時間が必要です。返答を少し待っていただけますか)


I could give you a partial answer now. But if it is OK with you, I would like to take some time to find out our company's stance on that issue and give you a more complete response later.
(今は部分的にしかお答えできません。よろしければお時間をいただき、その件に対する当社の姿勢を確認したうえで、後ほど詳しくお返事いたします)



・メタレベルに話を持って行き、二者択一にしない(pp115)



I can understand your frustration. We know there is a deal to be made but we cannot seem to find it. Can you help me better understand your perspective? Why do you think we are not finding  something we can both agree on?
(ご不満は理解できます。取引は成り立つはずですが、なかなか見えてきません。貴社の考えをもっとよく理解できるように手を貸していただけませんか。私たちが合意点にたどり着けないのはなぜでしょうか。)



・交渉を打ち切る(pp187)
I think that we have all given these discussions our best efforts. However, it seems that there are some unsurmountable barriers to reaching an agreement. So it seems best that we terminate our discussion. However, should circumstances change, we would be happy to reopen this conversation with you.

(私たちは全員がこれらの話し合いに最善の努力をしたと思います。しかし、合意に達するうえで克服できない障害がいくつかあるようです。そこで、ここで話し合いを終了することが最善ではないでしょうか。しかし、状況が変化すれば、喜んでこの話し合いを再開します)



・相手が使っているdirty trickを認識する(pp260-262)
□はったりをきかせる
□意味のない期限を設定して決断を迫る
□相手を仲たがいさせて交渉の主導権を握る
□次々と小さな要求を加えていく
□重要でない交渉事項を重要であるかのように扱って、自分から譲歩する
□契約締結の直前に重要事項の譲歩を要求する
□2つの選択肢を与えるが、ひとつは脅迫的なものであり、実際にはひとつの選択肢しか与えない
□弱い立場にある者の悲惨な末路を語る



・dirty trickを使う相手への対応(pp263)



Rick, you and Bob are behaving as if you are playing "Good cop / Bad cop". I am sure you don't mean that, but if you have any disagreements between you, I am happy to take a break so that you can work out your differences.

(リック、あなたとボブは、Good cop / Bad copを演じているみたいに振舞っていますよ。そのつもりはないのでしょうが、お2人の間に意見の不一致があるのなら、その調整のために休憩を取ってもいいですよ)


I may be wrong about this, but I feel like I'm being pressured to sign this contract. This is important to me, too, so I really need more time to think it over.
(間違っているかもしれませんが、契約書に署名するよう圧力をかけらている気がします。これは私にとっても重要なことですので、もっとじっくり考える時間が必要です)



・bullying戦法への対処(pp268)



I am feeling a lot of pressure from you. I understand that you are very eager to close the deal, but frankly your yelling is making me more extremely uncomfortable.I prefer much more civilized communication. Otherwise,I will have to stop the negotiation right there.
(あなたからかなり圧力をかけられていると感じます。この契約をまとめたいというお気持ちはわかりますが、正直言ってあなたの大声はとても不愉快です。もっと礼儀正しいコミュニケーションを好みます。さもなければ、今ここで交渉を終わりにします。)


I am sorry, but you continue to make me uncomfortable by raising your voice. I think it is time for us to take a break and sort out our differences. I will do more research on this and contact my colleagues to see if my point is a valid one. If you would like to resume our discussions, you know where to find me.
(すみませんが、まだあなたが大声で話し続けているので、私は不愉快です。休憩を取って我々の相違点を考え直すべきだと思います。この件に関して私はもっと調査してみますし、同僚にも私の意見が正しいかどうか聞いてみます。話し合いを再開したくなったら、私の連絡先はご存知ですね。)




<その他>
・英語の授業で、インド人がたくさん話してしまうときに使えそうな表現(pp45)。



May I have a turn?
(発言してもいいですか)

Can I break in?
(ちょっと口をはさんでもいいですか)

I'd like to point something out.
(発言したいことがあります)

I have a point to add here.
(付け足したいことがあります)

May I have the floor?
(発言してもよろしいですか?)



・交渉に関する有名な書籍に『ハーバード流交渉術』という本があるらしい(pp55)。注文した。



・音源があれば練習したいと思う表現ばかりだった。



・この本が非常に有益だと思うには、海外で英語を使って失敗を重ねたからなのだと思う。学生時代にこの本に出会っても、あまりひっかからなかったと思う。









今日のインプット

■FP3級 30分
■読書 1時間


FP3級は、復習と模試。読書は、拾い読みとまとめ作成。

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