2016年6月2日木曜日

『影響力の武器 ―なぜ、人は動かされるのか』

ロバート・B・チャルディーニ著;社会行動研究会訳(2014)『影響力の武器 ―なぜ、人は動かされるのか』誠信書房



<きっかけ>
・研修の教科書(英語)の日本語版があったため、内容を密輸入したい。
・管理職になって、自分のスキルを高めることと同じくらい、メンバーをグループの目標に向けて自律的に行動させることが大事だと感じている。



<読む前に期待したこと>
・「同じ土俵で説得する」「長期的かつ継続的に相手の利益になることを気づかせる」ことで説得することが多いと感じている。それ以外に何か使える方法はないか、ノウハウの本として読んでみる。
・論文として読んでみて、論理的におかしいところがないかどうか見る。
・研修に貢献できるアウトプット(質問・エピソード)を考える。



<実際に読んでみて>
・人は、誰かから恩恵を受けたら借りがあるような気持ちになる返報性を利用する(pp35-94)。毎回こういった、社会学で明らかになった人間の行動に関する理論に触れると思うのが、「その行動原理を知っている人と、知らない人に行動に差はあったか」ということが気になる。医師にアンケートを送るさい、20ドルの小切手を先に同封して送った場合は、20ドルをアンケート送付後に進呈する場合よりも多くの回答が得られたという(pp93-94)。20ドルの小切手を先にアンケート回答前に同封して送った場合で、①医師に事前に返報性の原理を教えた場合と②教えなかった場合にどのように行動が変わったのか知りたい。


・寄付を依頼する場合、始めに挨拶の決まり文句を聞いてみて、「気分は上々」といった回答を引き出したあと、貧しい人への寄付をお願いすると成功率が高まる。これは、恵まれた環境にあると自分でひとたび認めると、けちな人間だと思われるのを気まずいと感じるため(pp115)。この論理がより説得力をもつためには、始めの問いに対して「元気でない」と回答した人間が、寄付を断る割合が高い必要があるが、実際どうだったのだろう。


・人は、自分の発言と行動が一貫していたいと言う欲求がある(pp97)。この一貫性の欲求を利用して、朝鮮戦争時に中国人は、アメリカ人捕虜に対して反米的なエッセイを書かせて、自白よりも有効に協力を引き出した(pp118)。また、収容所でも政治エッセイコンテストを主催し、全体的にアメリカを支持しつつも、中国の見解を一つか二つ認めているエッセイをあえて優秀作にすることで、コンテストの参加者を増やした(pp130)。そういえば、ががーりん所長(→こちらで登場)も、初顔合わせのときは、「日本企業と取引できてうれしい。日本企業は誠実で約束を守る」と言っていた。これも、ごりらの会社を自分の都合の良いようにコントロールするための技術だったのだな。


・従業員に会社でのキャリアの目標について、人事考課の面接で語ってもらうのは一貫性の欲求を利用したうまい例だと気がついた。従業員としては、よい人事考課を得るために一生懸命会社に対して何が長期的に貢献できるか考えてキャリアを話し、その一貫性を取ろうと行動に移してくれる。


・「他人に見えるような形で自分の立場を明確にすると、一貫した人間に見られたいばかりに、その立場を維持しようとする強い気持ちが生じ」(pp134)る。新しい環境で自己紹介するときは、自分ができることの2割増くらいのことをできると宣言したほうが、実力が伸びるのかなと感じた。


・スタッフの継続してほしいよいところをみんなの前でほめるのも、一貫性を利用したうまいやり方だと貴がついた。オバマ大統領は、2009年にノーベル平和賞を受賞したからこそ、世界平和のために活動するように一貫性を保たなければならないと感じて、2016年にキューバと広島を訪問したのかもしれない。ノーベル財団の戦略恐るべしだ。


・頼みごとをする側が類似性を操作して、行為と承諾を得るのは、似通った経歴や趣味を強調すること(pp281)。これは、私たちが自分に似ている人を好むため。


・好意を利用して承諾の決定を操作しようとする相手に対しては、相手に対して過度の好意をもっていないか敏感になり、相手と、相手の申し出の内容を切り離して考えること(pp320-322)。


・権威者の影響力による有害な効果から自分自身を守るには、「この権威者が本当に専門家か」「この専門家は、どの程度誠実か」を問うことが有効(pp371-372)。権威については、スーツが重要と学んだ(pp358-360)。確かに、外資系コンサルタントは、いいスーツ着ている。



<その他>
・保険の電話セールスにおいて、予約の電話を入れてきた顧客に自社を選んだ理由を話させることで、コミットメントを強める効果が観察された(pp121)。ごりらも転職エージェントから同じことを聞かれました。今から考えるとコミットメントと一貫性を利用したうまい作戦だったのだと思う。




今日のインプット

■読書 30分


読書は、拾い読みとまとめ作成。

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